Planear y prepararse para la negociación.
La preparación es el cimiento de
toda negociación. Si no hemos hecho los cálculos adecuados, si no hemos
estimado el material en cantidad y calidad, si no hemos administrado
correctamente el tiempo para la preparación y la construcción de las bases de
nuestro proceso, entre otros aspectos, difícilmente podremos construirlo.
No importa si para la preparación
cuenta con tiempo para sentarse a preparar documentos o solo tiene un par de
horas hasta su reunión. Sea que lo haga por escrito o mentalmente, previamente,
evalúe límites, analice los intereses, genere múltiples opciones, estudie los
perfiles negociadores y tómese un tiempo en calidad y en cantidad para
estructurar una alternativa diferente al camino de la negociación. Si así lo
hace, habrá puesto la piedra basal para llevar adelante una negociación en
forma profesional. (vida)
descripción de un dominante
extrovertidos, directos y agresivos, enérgicos, francos, decisivos,
competitivos, determinados, atrevidos, orientados a resultados, resuelven
problemas orientados a retos, persistentes inquisitivos, demandantes,
impacientes, autoritarios, emprendedores
y responsables.
(anonimo)
Aspectos personales influyen en la negociación.
1. Influencias
del contexto sobre los negociadores
En tanto se trata de elementos
que mantienen constancia, los siguientes factores le ayudarán a ubicarse al
proponerse una tarea comercial, mucho antes de proponerse una negociación.
2. Influencias
institucionales sobre los negociadores
Los factores que siguen son
dinámicos y se refieren a los negociadores. En este caso, lo importante es su
conocimiento de sí mismo y de su interlocutor
Objetivos de los negociadores en
relación con sus percepciones sobre los temas en juego; nivel de la primera
oferta; mandatos; definiciones y restricciones de su papel en la negociación:
Nos referimos a los factores que condicionan la actividad del negociador y en
este sentido es vital preguntarse hasta qué punto usted define sus propias
pautas, o las recibe de un superior o de un especialista técnico.
3. Estrategias
de persuasión y destrezas de los negociadores
Los siguientes factores se
refieren a lo que usted debe hacer para favorecer la dinámica de la negociación
en sí. Se refieren a cómo comienza, cómo sigue, cómo cierra y parten de la
preparación y del manejo que usted ejerce.
4. Predisposiciones de los negociadores
Estos factores se refieren a las
personas.
Auto imagen; motivaciones;
percepciones y actitudes; estructuras cognitivas; escalas de valores
personales, intereses individuales: ¿Quién es cada uno de los interlocutores a
ambos lados de la mesa? ¿Tienen experiencia en negociaciones equilibradas?
¿Tienen experiencia en negociaciones polémicas? ¿Cómo se ven cada uno a sí
mismo? ¿Es dable suponer que sus propios intereses personales se encarrilen en
el marco del diálogo en torno a intereses que los abarcan?
Etapas del proceso de negociación
La preparación
No hay que ir a una negociación
sin estar preparado. Esta preparación incluye los siguientes aspectos.
Los aspectos técnicos Desarrollar
una estrategia para la negociación. Esto incluye el tener claridad en la
información que se va a proporcionar, y aquella que se mantendrá en reserva. El
establecimiento de los propios objetivos. La construcción de argumentos. En lo
posible, se debe indagar sobre la información, objetivos y argumentos de la
otra parte.
El aspecto mental Hay que tener
la concentración necesaria durante todo el proceso de la negociación. Ello
permitirá captar adecuadamente una mayor información (verbal y no verbal) en la
etapa de discusión.
La discusión o desarrollo
Esta es la parte central de la
negociación. Se trata de un diálogo por turno, en forma oral (excepto los
resultados que se consignan por escrito), en el cual ambas partes tratan de
llevar adelante sus propias estrategias.
Además de utilizar la propia
argumentación, hay que escuchar atentamente para conocer la información de la
otra parte, sea verbal o no verbal. En esta última hay manifestaciones
emblemáticas (como los movimientos de las manos, la frente o las cejas), otros
son reguladores (como movimientos de cabeza o del cuerpo), o expresiones
emocionales (faciales, principalmente).
También es la etapa en que se
utilizan tácticas de negociación. Algunas son muy conocidas y de fácil
deducción a partir de su nombre: el bueno y el malo, la mala fama, el caos, si
pero, no negociable, la consulta previa, viudas y huérfanos, el disco rayado,
entre otros.
El cierre
Corresponde a la parte final de
la etapa de discusión. Es una decisión difícil, pues nunca se sabrá si de
continuar ésta se pudieran obtener más ventajas.
El cierre se ofrece en la medida
que nos acerquemos al límite de la negociación, LN. Advertir sobre el cierre,
es también dar a la otra parte la información de que hemos llegado o estamos
llegando a tal límite.
Hay que cerrar en una etapa de
beneficio de la negociación, y expresar esta decisión de modo que no se
entienda como una agresión a la otra parte. Por eso, el anuncio del cierre debe
tener dos características: ser creíble (o firme) y ser aceptable por ambas
partes.
Los acuerdos
Esta etapa comienza con un
resumen de los logros de la negociación. Con la relación de los asuntos
tratados y los preacuerdos, con señalamiento de variables claramente
entendibles y mejor, si cuantificadas. Es también el momento de reafirmar el
deseo de efectuar el cierre de la negociación.
Sobre los resultados
No toda negociación conduce a
resultados felices, aunque éste sea el propósito inicial de ambas partes. Los
resultados pueden ser de rompimiento, postergación o compromisos.
De rompimiento Ocurre por pérdida
de confianza entre las partes. Puede ser simple o de distanciamiento. O
destructiva, conducente a un proceso judicial.
De postergación La discusión se
interrumpe, sin romperla. Se continúa estudiando por ambas partes
considerándose un posterior reinicio de la negociación.
De compromisos Adquieren diferentes niveles. Los más simples,
podrían conducir a nuevos conflictos. Hay también compromisos duraderos. Los
mejores, sin embargo, corresponden al interés de seguir trabajando juntos.
El seguimiento
Con los acuerdos se cierra la
parte de la discusión, y comienza la puesta en práctica de los mismos. Ellos
conducen a nuevas relaciones entre las partes, cuya permanencia requiere el
seguimiento de los compromisos adquiridos.
