miércoles, 30 de octubre de 2013

negociacion

Planear y prepararse para la negociación.

La preparación es el cimiento de toda negociación. Si no hemos hecho los cálculos adecuados, si no hemos estimado el material en cantidad y calidad, si no hemos administrado correctamente el tiempo para la preparación y la construcción de las bases de nuestro proceso, entre otros aspectos, difícilmente podremos construirlo.

No importa si para la preparación cuenta con tiempo para sentarse a preparar documentos o solo tiene un par de horas hasta su reunión. Sea que lo haga por escrito o mentalmente, previamente, evalúe límites, analice los intereses, genere múltiples opciones, estudie los perfiles negociadores y tómese un tiempo en calidad y en cantidad para estructurar una alternativa diferente al camino de la negociación. Si así lo hace, habrá puesto la piedra basal para llevar adelante una negociación en forma profesional. (vida)

descripción de un dominante extrovertidos, directos y agresivos, enérgicos, francos, decisivos, competitivos, determinados, atrevidos, orientados a resultados, resuelven problemas orientados a retos, persistentes inquisitivos, demandantes, impacientes, autoritarios, emprendedores  y responsables.
 (anonimo)

Aspectos personales influyen en la negociación.

1.       Influencias del contexto sobre los negociadores

En tanto se trata de elementos que mantienen constancia, los siguientes factores le ayudarán a ubicarse al proponerse una tarea comercial, mucho antes de proponerse una negociación.

2.       Influencias institucionales sobre los negociadores

Los factores que siguen son dinámicos y se refieren a los negociadores. En este caso, lo importante es su conocimiento de sí mismo y de su interlocutor

Objetivos de los negociadores en relación con sus percepciones sobre los temas en juego; nivel de la primera oferta; mandatos; definiciones y restricciones de su papel en la negociación: Nos referimos a los factores que condicionan la actividad del negociador y en este sentido es vital preguntarse hasta qué punto usted define sus propias pautas, o las recibe de un superior o de un especialista técnico.

3.       Estrategias de persuasión y destrezas de los negociadores

Los siguientes factores se refieren a lo que usted debe hacer para favorecer la dinámica de la negociación en sí. Se refieren a cómo comienza, cómo sigue, cómo cierra y parten de la preparación y del manejo que usted ejerce.

4.        Predisposiciones de los negociadores

Estos factores se refieren a las personas.

Auto imagen; motivaciones; percepciones y actitudes; estructuras cognitivas; escalas de valores personales, intereses individuales: ¿Quién es cada uno de los interlocutores a ambos lados de la mesa? ¿Tienen experiencia en negociaciones equilibradas? ¿Tienen experiencia en negociaciones polémicas? ¿Cómo se ven cada uno a sí mismo? ¿Es dable suponer que sus propios intereses personales se encarrilen en el marco del diálogo en torno a intereses que los abarcan?

Etapas del proceso de negociación

La preparación

No hay que ir a una negociación sin estar preparado. Esta preparación incluye los siguientes aspectos.
Los aspectos técnicos Desarrollar una estrategia para la negociación. Esto incluye el tener claridad en la información que se va a proporcionar, y aquella que se mantendrá en reserva. El establecimiento de los propios objetivos. La construcción de argumentos. En lo posible, se debe indagar sobre la información, objetivos y argumentos de la otra parte.

El aspecto mental Hay que tener la concentración necesaria durante todo el proceso de la negociación. Ello permitirá captar adecuadamente una mayor información (verbal y no verbal) en la etapa de discusión.

La discusión o desarrollo

Esta es la parte central de la negociación. Se trata de un diálogo por turno, en forma oral (excepto los resultados que se consignan por escrito), en el cual ambas partes tratan de llevar adelante sus propias estrategias.

Además de utilizar la propia argumentación, hay que escuchar atentamente para conocer la información de la otra parte, sea verbal o no verbal. En esta última hay manifestaciones emblemáticas (como los movimientos de las manos, la frente o las cejas), otros son reguladores (como movimientos de cabeza o del cuerpo), o expresiones emocionales (faciales, principalmente).

También es la etapa en que se utilizan tácticas de negociación. Algunas son muy conocidas y de fácil deducción a partir de su nombre: el bueno y el malo, la mala fama, el caos, si pero, no negociable, la consulta previa, viudas y huérfanos, el disco rayado, entre otros.

El cierre
Corresponde a la parte final de la etapa de discusión. Es una decisión difícil, pues nunca se sabrá si de continuar ésta se pudieran obtener más ventajas.
El cierre se ofrece en la medida que nos acerquemos al límite de la negociación, LN. Advertir sobre el cierre, es también dar a la otra parte la información de que hemos llegado o estamos llegando a tal límite.
Hay que cerrar en una etapa de beneficio de la negociación, y expresar esta decisión de modo que no se entienda como una agresión a la otra parte. Por eso, el anuncio del cierre debe tener dos características: ser creíble (o firme) y ser aceptable por ambas partes.

Los acuerdos

Esta etapa comienza con un resumen de los logros de la negociación. Con la relación de los asuntos tratados y los preacuerdos, con señalamiento de variables claramente entendibles y mejor, si cuantificadas. Es también el momento de reafirmar el deseo de efectuar el cierre de la negociación.

Sobre los resultados

No toda negociación conduce a resultados felices, aunque éste sea el propósito inicial de ambas partes. Los resultados pueden ser de rompimiento, postergación o compromisos.

De rompimiento Ocurre por pérdida de confianza entre las partes. Puede ser simple o de distanciamiento. O destructiva, conducente a un proceso judicial.

De postergación La discusión se interrumpe, sin romperla. Se continúa estudiando por ambas partes considerándose un posterior reinicio de la negociación.

De compromisos  Adquieren diferentes niveles. Los más simples, podrían conducir a nuevos conflictos. Hay también compromisos duraderos. Los mejores, sin embargo, corresponden al interés de seguir trabajando juntos.

El seguimiento

Con los acuerdos se cierra la parte de la discusión, y comienza la puesta en práctica de los mismos. Ellos conducen a nuevas relaciones entre las partes, cuya permanencia requiere el seguimiento de los compromisos adquiridos.

(ecovivienda)

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